Le calcul du salaire des vendeurs

La structure du salaire du personnel affecté à la vente est importante au niveau :

  • De la motivation des vendeurs : un trop haut salaire « gagné d’avance » ne motivera pas au dépassement personnel ; alors qu’un trop bas salaire découragera les bonnes volontés.
  •  De la protection de l’entreprise : un salaire bien calculé protège l’employeur et le salarié contre d’éventuelles fluctuations du marché.

La partie fixe du salaire d’un vendeur

La partie fixe du salaire d’un vendeur représente au moins 50 % du salaire minimum conventionnel de sa qualification[1]. Ce pourcentage doit être déterminé en fonction du volume potentiel des ventes à réaliser (pourcentage des primes), selon chaque entreprise et chaque vendeur.

Ainsi, dans une entreprise, le fixe pourra représenter 80 % du salaire fixe, alors que dans une autre le fixe sera de 50 % sachant que les ventes réalisables pourront couvrir au moins les 50 % restants pour atteindre le salaire minimum conventionnel.

LE LISSAGE DE LA REMUNERATION SUR 6 MOIS

PRINCIPE A RETENIR : Le respect du SMIC et du minimum conventionnel s’impose à tout employeur, qui doit alors conjuguer minimum conventionnel et SMIC.

La particularité de la convention collective nationale des Services de l’automobile est qu’elle prévoit de vérifier si le minimum conventionnel est atteint sur une période de 6 mois[2] : le mois en cours et les 5 mois qui précèdent.

C’est donc mois par mois qu’il convient d’apprécier si le salarié va percevoir une rémunération au moins égale au minimum conventionnel sur la moyenne des salaires des 6 derniers mois.

Attention ! Le salaire minimum conventionnel comprend les éventuels avantages en nature mais exclut les indemnités, compléments et accessoires de salaire divers quelle qu’en soit la dénomination[3] .

Une prime de fin d’année ne peut pas être fractionnée afin de remédier à l’insuffisance de salaire sur les autres mois (Cour de Cassation criminelle du 29 novembre 1988 N° 86-92449).

Toutefois, le salaire n’est pas lissé dans les cas suivants

  • si le vendeur a changé d’affectation au sein de l’entreprise ou muté d’un secteur géographique à un autre, le salarié sera assuré, pendant trois mois, de percevoir une rémunération mensuelle au moins égale au salaire de référence visé à l’article 1-16 b) ;
  • s’il a été absent pendant trois mois ou plus pour indisponibilité, le salarié sera assuré de percevoir, au titre du 1er mois de travail complet suivant son retour, le salaire minimum conventionnel garanti correspondant à son classement ;
  • si le programme d’approvisionnement en véhicules n’a été réalisé qu’à 75% au maximum par suite d’un évènement ou d’une perturbation extérieurs à l’entreprise, la rémunération du mois considéré ne pourra pas être inférieure au salaire minimum conventionnel garanti.

Comment faire ? 

Le salaire du vendeur rémunéré par un fixe et des primes sur ventes doit être vérifié mensuellement, avant le paiement du salaire.

La vérification se fait en trois étapes :

La 1ère : Est-ce que le salaire prévisionnel du mois en cours est au moins égal au salaire minimum conventionnel de l’échelon (assorti des majorations pour heures supplémentaires le cas échéant) ?

Si la réponse est non, il faut faire la 2ème vérification.

La 2ème : Est-ce que le salaire est au moins égal au Smic (majoré avec les heures supplémentaires le cas échéant) ?

Si la réponse est non, un « complément spécifique Smic » doit être ajouté. Et on passe à l’étape suivante.

La 3ème : Faire la moyenne des salaires bruts du mois en cours (prévisionnel) et des 5 mois qui précèdent.

Est-ce que cette moyenne est au moins égale au salaire minimum conventionnel (assorti des majorations pour heures supplémentaires le cas échéant) ?

Si la réponse est non, un « complément spécifique minimum garanti » doit être ajouté au salaire prévisionnel.

OUTILS (fin de note – extraits de la convention collective).

Tableau des salaires minima conventionnels du personnel de vente applicables depuis le 1er janvier 2021 (base 35 heures par semaine)[4].

 

Qualification Echelon Minimum mensuel

a/c 1er janvier 2021

151,67 h

Fixe 50 %
Assistant de vente 6 1 693,00€ 846,50 €
Vendeur 9 1.834,00 € 917,00 €
Conseiller en financement 12 1.974,00 € 987,00 €
Vendeur automobile confirmé 20 1.974,00 € 987,00 €
Attaché commercial 23 2.231,00 € 1.115,50 €
Niveau et degré
Conseiller des ventes 1 A 2.231,00 € 1.115,50 €
Conseiller des ventes 1 B 2.363,00 € 1.181,50 €
Conseiller des ventes 1 C 2.494,00 € 1.247,00 €
Adjoint au chef des ventes 2 A 2.624,00 € 1.312,00 €
Adjoint au chef des ventes 2 B 2.885,00 € 1.442,50 €
Adjoint au chef des ventes 2 C 3 146,00 € 1.573,00 €
Chef des ventes 3 A 3 407,00 € 1.703,50 €
Chef des ventes 3 B 3 670,00 € 1.835,00 €
Chef des ventes 3 C 3 932,00 € 1.966,00 €

FORFAITS JOURS

Attention ! Le salaire minimum mensuel conventionnel des salariés dont le temps de travail est en forfait en jours est majoré de 25 % (article 1.09 f) -4 de la convention collective nationale des services de l’automobile)[5].

Salaire mensuel minimum conventionnel des vendeurs au forfait jours 

Qualification Echelon Minima conv

a/c 1er janvier 2021

majoré de 25%

Fixe 50 %
Vendeur automobile confirmé 20 2.467,50 € 1.233,75 €
Attaché commercial 23 2.788,75 € 1.394,38 €
Niveau et degré
Conseiller des ventes 1 A 2.788,75 € 1.394,38 €
Conseiller des ventes 1 B 2953,75 € 1.476,88 €
Conseiller des ventes 1 C 3.117,50 € 1.558,75 €
Adjoint au chef des ventes 2 A 3.280,00 € 1.640,00 €
Adjoint au chef des ventes 2 B 3.606,25 € 1.803,13 €
Adjoint au chef des ventes 2 C 3.932,50 € 1.966,25 €
Chef des ventes 3 A 4.258.75 € 2.129,38 €
Chef des ventes 3 B 4.587,50 € 2.293,75 €
Chef des ventes 3 C 4.915,00 € 2.457,50 €

EXEMPLES

Exemple n° 1 : montant inférieur aux minima conventionnels

Prenons le cas d’un vendeur classé à l’échelon 9 qui travaille 35 heures par semaine et dont la rémunération est composée d’un fixe de 50 % et de primes sur ventes.

MOIS Salaires bruts versés Minima conv

151,67 H

SMIC
Octobre 2020 1.800 1.823  

1.539,42

Novembre 2020 1.810 1.823
Décembre 2020 1.850 1.823
Janvier 2021 1.800 1.834  

1.554.58

Février 2021 1.825 1.834
Mars 2021 prévision 1.800* 1.834
TOTAL 10.885,00 10.971,00
MOYENNE 1.814,16 1828.50  
 

Conclusions :

*Montant 1.814,16 inférieur à la moyenne des minima 1.828,50.

Il faut faire un complément spécifique « minimum garanti » sur le salaire de mars, égal à 14,34 € (1828.50 – 1814,16).

Le salaire de mars 2021 sera de 1.800 + 14.34 = 1.814.34 €.

Avant la paie d’avril, il faudra refaire ce tableau en partant du mois de novembre 2020, et ainsi de suite

Exemple n° 2 : montant inférieur au SMIC

 Vendeur classé à l’échelon 9 qui travaille 35 heures par semaine et dont la rémunération est composée d’un fixe de 50 % et de primes sur ventes.

MOIS Salaires bruts versés

Minima conv.

151,67 H

SMIC
Octobre 2020 1.900 1.823  

1.539,42

Novembre 2020 1.850 1.823
Décembre 2020 1.900 1.823
Janvier 2021 1.950 1.834  

1.554.58

Février 2021 1.850 1.834
Mars 2021 prévision 1.500* 1.834
TOTAL 11.000 10.971,00
MOYENNE 1.833,33 1828.50  
 

 

Conclusions :

*Montant 1.500 inférieur au SMIC 1.554.58.

Il faut faire un complément spécifique « SMIC » sur le salaire de mars, égal à 54,58 € (1.554,58 – 1.500).

Le salaire de mars 2021 sera de 1.500 + 54,58 = 1.554,58 €

En revanche, la moyenne des salaires bruts versés (1.833,33) étant supérieure à la moyenne des minima (1.828,50), aucun complément spécifique « minimum garanti » n’est dû.

Avant la paie d’avril, il faudra refaire ce tableau en partant du mois de novembre 2020 et ainsi de suite

LES HEURES  SUPPLEMENTAIRES

Comment les calculer ?

En cas de versement de commissions, le salaire brut va augmenter, puisque les éléments variables de la rémunération, ainsi que les commissions, entrent dans l’assiette de calcul des heures supplémentaires (Cour de cassation du 17 décembre 1996 N° 93-42003).

Le salaire horaire doit donc être recalculé en fonction du salaire brut total, et servira de base au calcul de la majoration des heures supplémentaires. Le montant de l’heure supplémentaire pourra varier d’un mois sur l’autre.

Pour faire la vérification sur la moyenne des 6 mois, le salaire minimum mensuel conventionnel doit bien sûr inclure les majorations pour heures supplémentaires.

Les éléments de rémunération dont les modalités de fixation permettent leur rattachement direct à l’activité personnelle du salarié doivent être intégrés dans la base de calcul des majorations pour heures supplémentaires – Cour de cassation du 23 septembre 2009 pourvoi N° 08-40636.

Primes à prendre en compte pour le calcul des heures supplémentaires
  • Les primes de ventes (ou commissions) ;
  • les primes d’astreintes ;
  • les primes de  travail de nuit ;
  • les primes du dimanche ;
  • les primes de danger (individuel) ;
  • les primes d’assiduité ;
  • les primes de rendement individuel (Cour de cassation du 29 avril 1970 N° 69-40263) ;
  • les avantages en nature.

Sont en revanche exclues

  • les primes d’objectif qui ne sont pas liées au rendement individuel du salarié (Cour de cassation du 29 mai 1986 N° 84-44709) ;
  • les primes de panier ;
  • les primes d’ancienneté ;
  • les frais professionnels ;
  • les primes d’intéressement, de participation à caractère collectif ;
  • les primes exceptionnelles ;
  • la prime de 13ème mois ;
  • les primes de productivité (indépendantes du travail des salariés)
  • les primes de mariage, de naissance…..
  • les sommes représentatives des frais professionnels.

Exemple n° 3 : avec heures supplémentaires structurelles

Prenons l’exemple d’un vendeur classé à l’échelon 9. Il travaille 169 H par mois, il y a donc 17,33 heures supplémentaires tous les mois.

 

MOIS Salaires bruts versés Minima conventionnels bruts 169 H (tx horaire *17.33*1.25)  

SMIC 169 H

Octobre 2020 2.060 2.083,38 €  

1.759,34 €

Novembre 2020 2.060 2.083,38 €
Décembre 2020 2.080 2.083,38 €
Janvier 2021 2.060 2.095,94 €  

1.776.58 €

Février 2021 2.100 2.095,94€
Mars 2021 prévisionnel 2.000 2.095,94 €
TOTAL 12 360 € 12 537,96 €  
MOYENNE 2 060 € 2 089,66  
Conclusions : la moyenne des salaires bruts est inférieure à la moyenne des minima. Il faut donc verser, au mois de mars, un complément spécifique « minimum garanti » de 29,66 € (2.089,66 – 2 060). Le salaire de mars 2021 sera de 2.000 + 29,66 = 2 029,66 €.
Avant la paie d’avril, il faudra refaire ce tableau en partant du mois de novembre 2020, et ainsi de suite.

Le bulletin de salaire sera établi comme suit :

Fixe 50 % pour 151,67 h     917.00 €
Primes de ventes…….(détail)……..     950,00 €
Afin de calculer le taux horaire sur lequel la majoration des heures supplémentaires s’applique, le calcul intermédiaire suivant est réalisé : (917+950) / 151.67 = 12.31 €
17,33 heures supplémentaires

12.31*1.25 = 15.39

 

17.33*15.39 = 266.71 €

 

266.71 €

Salaire brut du mois = 917+950+266.71     2133.71 €
Réduction cotisations heures supplémentaires
Base Part salariale
266.71 € 11,31 %     30,17 €
QUEL SALAIRE EN CAS D’ABSENCE [6] ?

Absences indemnisées (congés payés, formation professionnelle, évènement familial, heures de délégation, dispense de préavis, complément indemnisation maladie…).

L’indemnisation des absences de toute nature est effectuée sur la base du salaire mensuel de référence calculé conformément aux dispositions de l’article 1-16 b) de la convention collective.

Il est égal à la moyenne des rémunérations correspondant aux mois de salaire complet compris dans la période des 12 mois écoulés, à l’exclusion des éventuelles libéralités ou autres gratifications bénévoles, ainsi que de toutes primes non mensuelles telles que primes de vacances, treizième mois…, lorsque leur montant n’est pas affecté par l’absence du salarié.

Les mois complets sont ceux qui comportent exclusivement des périodes de travail et/ou des périodes d’absences indemnisées sur la base du salaire brut réellement maintenu ou reconstitué.

Ce salaire mensuel de référence ne peut, en tout état de cause, être inférieur au minimum mensuel garanti applicable au cours du mois pendant lequel l’absence est intervenue.

Absences non indemnisées

La valeur d’une heure de travail est égale au quotient du salaire mensuel de référence (moyenne des rémunérations des 12 mois écoulés) par le nombre d’heures de travail prévues pour le mois considéré.

Pour les salariés au forfait jours : la valeur d’une journée de travail est égale à 1/22ème du salaire brut de référence (ou de 1/30ème de ce salaire net pour déterminer le montant de l’indemnité journalière complémentaire d’incapacité de travail prévue par le règlement de prévoyance).

Pour calculer la retenue sur salaire d’un salarié rémunéré par un fixe et des primes sur ventes, en cas d’absence non indemnisée, les fractions de 1/22e ou 1/30e s’appliquent à la partie fixe de la rémunération, et non au salaire mensuel de référence.

Règle du 10ème en cas de congés payés

L’indemnité est calculée soit sur la base de la rémunération que le salarié percevrait s’il n’était pas en congés, soit sur la base du 10ème de la rémunération totale perçue entre le 1er juin de l’année précédente et le 31 mai de l’année en cours (en excluant les primes versées ponctuellement comme le 13ème mois). C’est le mode de calcul le plus avantageux pour le salarié qui doit être retenu[7].

En cas de salaire variable constitué d’un fixe et de commissions, l’indemnité selon la règle du 10ème doit être comparée au salaire mensuel de référence décrit plus haut (absences indemnisées).

Lorsque l’indemnité retenue est calculée selon la règle du 10ème, le résultat couvre 30 jours ouvrables de congés payés. Par exemple, pour un congé de 6 jours ouvrables, l’opération à effectuer est la suivante :  Rémunération annuelle / 10 x 6/30.

Extraits de la Convention collective nationale des Services de l’automobile

ARTICLE 1.16 – SALAIRES

  1. a) Salaires minima conventionnels garantis

Le salaire de base est la rémunération que l’employeur doit au salarié en contrepartie du travail fourni y compris les éventuels avantages en nature, à l’exclusion des indemnités, compléments et accessoires de salaire divers quelle qu’en soit la dénomination.

Ce salaire de base doit être au moins égal au salaire minimum conventionnel garanti correspondant au classement du salarié, sauf en cas de lissage sur six mois dans le cas prévu à l’article 6-04 d).

  1. b) Salaire mensuel de référence

Le salaire mensuel de référence est la base de calcul de la valeur d’une heure ou d’une journée non travaillée pour quelque motif que ce soit, lorsqu’il s’agit soit de maintenir le salaire en cas d’absence indemnisée, soit d’opérer une déduction en cas d’absence non indemnisée. Les règles ci-après s’appliquent sous réserve de toute disposition législative ou conventionnelle prévoyant un mode de calcul plus avantageux pour le salarié dans le cas considéré.

Le salaire mensuel de référence est la rémunération, correspondant au travail, que le salarié aurait perçue au cours du mois considéré s’il avait travaillé sans s’absenter. Il est égal à la moyenne des rémunérations correspondant aux mois de salaire complet compris dans la période des douze mois écoulés, à l’exclusion des éventuelles libéralités ou autres gratifications bénévoles, ainsi que de toutes primes non mensuelles telles que primes de vacances, treizième mois…, lorsque leur montant n’est pas affecté par l’absence du salarié. Les mois complets sont ceux qui comportent exclusivement des périodes de travail et/ou des périodes d’absences indemnisées sur la base du salaire brut réellement maintenu ou reconstitué.

Ce salaire mensuel de référence ne peut, en tout état de cause, être inférieur au minimum mensuel garanti applicable au cours du mois pendant lequel l’absence est intervenue.

La valeur d’une heure de travail est égale au quotient du salaire mensuel de référence ainsi calculé par le nombre d’heures de travail prévues pour le mois considéré. La valeur d’une journée de travail est égale à 1/22e de ce salaire brut en cas de convention de forfait en jours telle que prévue à l’article 1-09 f, de 1/30e de ce salaire brut en cas de forfait sans référence horaire tel que prévu par l’article 1-09 g, et de 1/30e de ce salaire net pour déterminer le montant de l’indemnité journalière complémentaire d’incapacité de travail prévue par le règlement de prévoyance.

ARTICLE 6.04 – RÉMUNÉRATION

  1. a) Modes de rémunération

Le mode de rémunération fixé par le contrat de travail, ou un avenant à celui-ci, est choisi en fonction de l’organisation du travail retenue pour l’exercice des fonctions du salarié.

Lorsque le salarié est rémunéré par un fixe et des primes, la partie fixe ne doit pas être inférieure, pour un mois complet, à 50 % du minimum garanti qui lui est applicable, et la rémunération mensuelle totale ne doit pas être inférieure au minimum garanti assorti des majorations prévues par l’article 1-09 en cas d’option pour l’un ou l’autre des forfaits individuels visés aux paragraphes d) à g) dudit article.

 b) Mise en œuvre des barèmes des primes de ventes

Les entreprises doivent communiquer, par note de service au personnel de vente, le barème de base des primes de vente par véhicule et ses règles d’application. Les modifications apportées à ce barème devront faire l’objet d’une communication.

Lorsque des modifications apportées aux barèmes applicables nécessitent une modification de paramètres de calcul mentionnés sur le contrat de travail ou un avenant, leur mise en œuvre implique un accord des parties constaté par un nouvel avenant.

Conformément à la législation, le chef d’entreprise devra présenter au moins une fois par an au comité social et économique, les indications relatives à l’évolution de la structure, des règles d’application et du montant des salaires du personnel de vente.

 c) Garanties de rémunération pour les salariés rémunérés par un fixe et des primes

Lorsque la rémunération comprend un fixe et des primes sur ventes, la partie fixe ne doit pas être inférieure, pour un mois complet, à 50 % du salaire minimum conventionnel garanti applicable au salarié, et la rémunération mensuelle totale ne doit pas être inférieure au minimum garanti assorti des majorations prévues par l’article 1-09 en cas d’option pour l’un ou l’autre des forfaits individuels visés aux paragraphes d) à g) dudit article.

La rémunération des salariés rémunérés par un fixe et des primes sur ventes doit être vérifiée mensuellement selon les modalités de lissage exposées au paragraphe d).

Toutefois, le salaire n’est pas lissé dans les circonstances suivantes :

  • s’il est changé d’affectation au sein de l’entreprise ou muté d’un secteur géographique à un autre, le salarié sera assuré, pendant trois mois, de percevoir une rémunération mensuelle au moins égale au salaire de référence visé à l’article 1-16 b) ;
  • s’il a été absent pendant trois mois ou plus pour indisponibilité au sens des articles 2-10 et 4-08, le salarié sera assuré de percevoir, au titre du 1er mois de travail complet suivant son retour, le salaire minimum conventionnel garanti correspondant à son classement ;
  • si le programme d’approvisionnement en véhicules n’a été réalisé qu’à 75% au maximum par suite d’un évènement ou d’une perturbation extérieurs à l’entreprise, la rémunération du mois considéré ne pourra pas être inférieure au salaire minimum conventionnel garanti.
  1. d) Lissage des rémunérations

Lorsque la rémunération d’un mois donné n’atteint pas le minimum garanti, une vérification est effectuée sur le mois en cours et les cinq mois payés qui précèdent. S’il apparaît que la moyenne des salaires versés sur ces six mois est inférieure à la moyenne du salaire minimum garanti en vigueur des mois considérés, un complément spécifique « minimum garanti », égal à la différence constatée, doit être ajouté au titre de ce mois.

Lorsque la période de référence est inférieure à six mois pour quelque motif que ce soit, la vérification ci-dessus est effectuée sur la base du nombre de mois complets effectués. Lorsqu’un salaire mensuel entrant dans la période de référence de six mois est incomplet par suite d’absence non indemnisée, c’est le salaire minimum garanti réduit en proportion de l’absence qui doit être pris en compte pour le mois considéré.

En tout état de cause, aucune rémunération mensuelle pour un mois complet ne peut être inférieure au SMIC mensuel. A défaut, un complément spécifique « smic » égal à la différence constatée, doit être ajouté à cette rémunération mensuelle.

Lorsque la vérification visée au 2e alinéa ci-dessus est effectuée, il est tenu compte de ce complément « smic » dans le salaire du mois considéré.

Le salaire brut visé au 1er alinéa ci-dessus tient compte des éventuels « compléments minimum garanti » et « compléments smic » qui ont pu être versés au cours de la période de six mois.

ARTICLE 6.05 – ABSENCES

L’indemnisation des absences de toute nature (formation professionnelle, congé payé, évènement familial, heures de délégation, dispense de préavis…) est effectuée sur la base du salaire mensuel de référence calculé conformément aux dispositions de l’article 1-16 b) de la présente convention.

Pour calculer la retenue sur salaire d’un salarié rémunéré par un fixe et des primes sur ventes, en cas d’absence non indemnisée, les fractions de 1/22e ou 1/30e visées au dernier alinéa de l’article 1-16 b) s’appliquent à la partie fixe de la rémunération, et non au salaire mensuel de référence.

[1] Article 6.04 –a de la convention collective nationale des services de l’automobile

[2] Article 6.04 –d de la convention collective nationale des services de l’automobile

[3] Article 1.16 de la convention collective nationale des services de l’automobile

[4] Avenant n°97 – salaires minima 2021

[5] « Lorsque le nombre de jours convenu est égal à 218 pour une année complète de travail, la rémunération mensuelle ne peut être inférieure au salaire minimum conventionnel mensuel correspondant au classement de l’intéressé, majoré de 25%.

Lorsque le nombre de jours convenu est inférieur à 218 pour une année complète de travail, la majoration mensuelle par rapport au minimum conventionnel visé ci-dessus est recalculée en proportion du nombre de jours convenu. »

[6] Article 6.05 de la convention collective nationale des services de l’automobile

[7] Article L 3141-24 du Code du travail

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