Le calcul du salaire des vendeurs

La structure du salaire du personnel affecté à la vente est importante au niveau :

  • De la motivation des vendeurs

En effet, un trop haut salaire « gagné d’avance » ne motivera pas au dépassement personnel, le salarié se contentera du minimum. Alors qu’un trop bas salaire découragera les bonnes volontés.

  • De la protection de l’entreprise

Un salaire bien calculé protège l’employeur et le salarié contre d’éventuelles fluctuations du marché.

Pour calculer le salaire des vendeurs, il faut se référer à la convention collective des services de l’automobile article 1.16 – salaires et article 6.04 – rémunération.

La rémunération d’un vendeur se compose en général d’un fixe et de primes. Par conséquent, la partie fixe du salaire du vendeur doit représenter au moins 50 % du salaire minimum conventionnel de sa qualification (art 6.04 -a) CCNSA).

Ce pourcentage doit être déterminé en fonction du volume potentiel des ventes à réaliser (pourcentage des primes), selon chaque entreprise et chaque vendeur.

Ainsi, dans une entreprise, le fixe pourra représenter 80 % du salaire fixe, alors que dans une autre le fixe sera de 50 % sachant que les ventes réalisables pourront couvrir au moins les 50 % restants pour atteindre le salaire minimum conventionnel.

Le lissage de la rémunération sur 12 mois

Le principe est le suivant : le respect du SMIC et du minimum conventionnel s’impose à tout employeur, qui doit alors conjuguer minimum conventionnel et SMIC.

La particularité de la convention collective nationale des Services de l’automobile est qu’elle prévoit de vérifier si le minimum conventionnel est atteint sur une période de 6 mois (6.04 CCNSA) : le mois en cours et les 5 mois qui précèdent.

C’est donc mois par mois qu’il convient d’apprécier si le salarié va percevoir une rémunération au moins égale au minimum conventionnel sur la moyenne des salaires des 6 derniers mois.

Notez le : le salaire minimum conventionnel comprend les éventuels avantages en nature mais exclut les indemnités, compléments et accessoires de salaire divers quelle qu’en soit la dénomination 51.16 CCNSA).

A titre d’exemple : une prime de fin d’année ne peut pas être fractionnée afin de remédier à l’insuffisance de salaire sur les autres mois (Cass criminelle 29 novembre 1988 N° 86-92449).

Toutefois, le salaire n’est pas lissé dans les cas suivants :

  • si le vendeur a changé d’affectation au sein de l’entreprise ou muté d’un secteur géographique à un autre, le salarié sera assuré, pendant trois mois, de percevoir une rémunération mensuelle au moins égale au salaire de référence visé à l’article 1-16 b) ;
  • s’il a été absent pendant trois mois ou plus pour indisponibilité, le salarié sera assuré de percevoir, au titre du 1er mois de travail complet suivant son retour, le salaire minimum conventionnel garanti correspondant à son classement ;
  • si le programme d’approvisionnement en véhicules n’a été réalisé qu’à 75% au maximum par suite d’un évènement ou d’une perturbation extérieure à l’entreprise, la rémunération du mois considéré ne pourra pas être inférieure au salaire minimum conventionnel garanti.

Comment procéder ? 

Le salaire du vendeur rémunéré par un fixe et des primes sur ventes doit être vérifié mensuellement, avant le paiement du salaire.

La vérification se fait en trois étapes :

1 – Le salaire prévisionnel du mois en cours est-il au moins égal au salaire minimum conventionnel de l’échelon (assorti des majorations pour heures supplémentaires le cas échéant) ?

Si la réponse est non, il faut faire la 2ème vérification.

2 –  Le salaire est-il au moins égal au Smic (majoré avec les heures supplémentaires le cas échéant) ?

Si la réponse est non, un « complément spécifique Smic » doit être ajouté. Et on passe à l’étape suivante.

3 – Faites la moyenne des salaires bruts du mois en cours (prévisionnel) et des 5 mois qui précèdent.

Cette moyenne est-elle au moins égale au salaire minimum conventionnel (assorti des majorations pour heures supplémentaires le cas échéant) ?

Si la réponse est non, un « complément spécifique minimum garanti » doit être ajouté au salaire prévisionnel.

Tableau des salaires minima conventionnels du personnel de vente applicables depuis le 1er janvier 2022 (base 35 heures par semaine) (avenant N°100).

Qualification Echelon Minimum mensuel

a/c 1er janvier 2022

151,67 h

Fixe 50 %
Assistant de vente 6 1 734,00€ 867,00 €
Vendeur 9 1 878,00 € 939,00 €
Conseiller en financement 12 2 021,00 € 1 010,50 €
Vendeur automobile confirmé 20 2 021,00 € 1 010,50 €
Attaché commercial 23 2 285,00 € 1 142,50 €
Niveau et degré
Conseiller des ventes 1 A 2 285,00 € 1 142,50 €
Conseiller des ventes 1 B 2 420,00 € 1 210,00 €
Conseiller des ventes 1 C 2 554,00 € 1 277,00 €
Adjoint au chef des ventes 2 A 2 687,00 € 1 343,00 €
Adjoint au chef des ventes 2 B 2 954,00 € 1 477,50 €
Adjoint au chef des ventes 2 C 3 222,00 € 1 611,00 €
Chef des ventes 3 A 3 489,00 € 1 744,50 €
Chef des ventes 3 B 3 758,00 € 1 879,00 €
Chef des ventes 3 C 4 026,00 € 2 013,00 €

Le salarié est en forfaits jours

Dans ce cas, le salaire minimum mensuel conventionnel de ces salariés dont le temps de travail est en forfait en jours est majoré de 25 % (article 1.09 f-4 de la CCNSA).

Salaire mensuel minimum conventionnel des vendeurs au forfait jours

 

Qualification Echelon Minima conv

a/c 1er janvier 2022

majoré de 25%

Fixe 50 %

Vendeur automobile confirmé 20 2 526,25 € 1 263,13 €
Attaché commercial 23 2 856,25 € 1 428,13 €
Niveau et degré
Conseiller des ventes 1 A 2 856,25 € 1 428,13 €
Conseiller des ventes 1 B 3 025,00 € 1 512,50 €
Conseiller des ventes 1 C 3 192,50 € 1 596,25 €
Adjoint au chef des ventes 2 A 3 358,75 € 1 679,38 €
Adjoint au chef des ventes 2 B 3 692,50 € 1 846,25 €
Adjoint au chef des ventes 2 C 4 027,50 € 2 013,75 €
Chef des ventes 3 A 4 361,25 € 2 180,63 €
Chef des ventes 3 B 4 697,50 € 2 348,75 €
Chef des ventes 3 C 5 032,50 € 2 516,25 €

Quelques exemples 

  • Le montant est inférieur aux minima conventionnels

Prenons le cas d’un vendeur classé à l’échelon 9 qui travaille 35 heures par semaine et dont la rémunération est composée d’un fixe de 50 % et de primes sur ventes.

MOIS Salaires bruts versés

Minima conv

151,67 H

SMIC
Octobre 2021 1 840,00 1 834,00  

1 589,47

Novembre 2021 1 840,00 1 834,00
Décembre 2021 1 850,00 1 834,00
Janvier 2022 1 870,00 1 878,00  

1 603.12

Février 2022 1 870,00 1 878,00
Mars 2022 prévision 1 830,00* 1 878,00
TOTAL 11 100,00 11 136,00
MOYENNE 1 850,00 1 856,00  
 

Par conséquent 

*Montant 1 830,00 inférieur à la moyenne des minima 1 856,00.

Il faut faire un complément spécifique « minimum garanti » sur le salaire de mars égal à 6 € (1 856,00 – 1 850,00).

Le salaire de mars 2022 sera de 1 830 + 6 = 1 836 €

Avant la paie d’avril, il faudra refaire ce tableau en partant du mois de novembre 2021, et ainsi de suite
  • Le  montant est inférieur au SMIC

Le vendeur est classé à l’échelon 9, il travaille 35 heures par semaine et sa rémunération est composée d’un fixe de 50 % et de primes sur les ventes.

MOIS Salaires bruts versés Minima conv

151,67 H

SMIC
Octobre 2021 1 938,00 1 834,00  

1 589,47

Novembre 2021 1 880,00 1 834,00
Décembre 2021 1 935,00 1 834,00
Janvier 2022 1 965,00 1 878,00  

1 603.12

Février 2022 1 850,00 1 878,00
Mars 2022 prévision 1 570,00 1 878,00
TOTAL 11 138,00 11 136,00
MOYENNE 1 856,33 1 856,00  
Par conséquent *Montant 1.570 inférieur au SMIC 1.603.12.

Il faut faire un complément spécifique « SMIC » sur le salaire de mars de 3,12 € (1 603,12 – 1 570).

Le salaire de mars sera : 1 570 + 33.12 = 1 603,12 €

En revanche, la moyenne des salaires bruts versés (1.856,33) étant supérieure à la moyenne des minima (1.856,00), aucun complément spécifique « minimum garanti » n’est dû.

Avant la paie d’avril, il faudra refaire ce tableau en partant du mois de novembre 2021 et ainsi de suite

Les heures supplémentaires

Comment les calculer ?

En cas de versement de commissions, le salaire brut va augmenter, puisque les éléments variables de la rémunération, ainsi que les commissions, entrent dans l’assiette de calcul des heures supplémentaires (Cour de cassation du 17 décembre 1996 N° 93-42003).

Le salaire horaire doit donc être recalculé en fonction du salaire brut total et servira de base au calcul de la majoration des heures supplémentaires. Le montant de l’heure supplémentaire pourra varier d’un mois sur l’autre.

Pour faire la vérification sur la moyenne des 6 mois, le salaire minimum mensuel conventionnel doit bien sûr inclure les majorations pour heures supplémentaires.

Les éléments de rémunération dont les modalités de fixation permettent leur rattachement direct à l’activité personnelle du salarié doivent être intégrés dans la base de calcul des majorations pour heures supplémentaires (Cour de cassation du 23 septembre 2009 pourvoi N° 08-40636).

Les primes à prendre en compte pour le calcul des heures supplémentaires sont les suivantes :

  • Les primes de ventes (ou commissions) ;
  • les primes d’astreintes ;
  • les primes de  travail de nuit ;
  • les primes du dimanche ;
  • les primes de danger (individuel) ;
  • les primes d’assiduité ;
  • les primes de rendement individuel (Cour de cassation du 29 avril 1970 N° 69-40263) ; 
  • les avantages en nature.

Les primes exclues sont :

  • les primes d’objectif qui ne sont pas liées au rendement individuel du salarié (Cour de cassation du 29 mai 1986 N° 84-44709) ; 
  • les primes de panier ;
  • les primes d’ancienneté ;
  • les frais professionnels ;
  • les primes d’intéressement, de participation à caractère collectif ; 
  • les primes exceptionnelles ;
  • la prime de 13ème mois ;
  • les primes de productivité (indépendantes du travail des salariés) ;
  • les primes de mariage, de naissance…
  • les sommes représentatives des frais professionnels.

Le calcul du salaire avec des heures supplémentaires structurelles

Pour mémoire, les heures supplémentaires dîtes structurelles sont les heures portées par le contrat, qui sont supérieures à la base légale de temps de travail, comme le cas des contrats à 39 heures par semaine.

Prenons le cas  d’un vendeur classé à l’échelon 9. Il travaille 169 H par mois, il y a donc 17,33 heures supplémentaires tous les mois.

MOIS Salaires bruts versés Minima conventionnels bruts 169 H (tx horaire *17.33*1.25)  

SMIC 169 H

Octobre 2021 2 060 2 095,94 €  

1 816,353 €

Novembre 2021 2 060 2 095,94 €
Décembre 2021 2 080 2 095,94 €
Janvier 2022 2 060 2 146,23 €  

1 880,67 €

Février 2022 2 100 2 146,23 €
Mars 2022 prévisionnel 2 000 2 146,23 €
TOTAL 12 360 € 12 726,53€  
MOYENNE 2 060 € 2 121,08 €  

Par conséquent : la moyenne des salaires bruts est inférieure à la moyenne des minima. Il faut donc verser, au mois de mars, un complément spécifique « minimum garanti » de 61,08 € (2 121,08 – 2 060). Le salaire de mars 2022 sera de 2 000 + 61,08 = 2 061,08

Avant la paie d’avril, il faudra refaire ce tableau en partant du mois de novembre 2021, et ainsi de suite.

 Le bulletin de salaire sera établi comme suit :

Fixe 50 % pour 151,67 h     939,00 €
Primes de ventes…….(détail)……..     950,00 €
Afin de calculer le taux horaire sur lequel la majoration des heures supplémentaires s’applique, le calcul intermédiaire suivant est réalisé : (939+950) / 151.67 = 12,45 €
17,33 heures supplémentaires

12,45*1,25 = 15,56

 

17,33*15,56 = 269,65 €

 

269,65 €

Salaire brut du mois = 939+950+269,61     2 158,51 €
Réduction cotisations heures supplémentaires
Base Part salariale
269,65 € 11,31 %     30,50 €

Quel salaire en cas d’absence ?

Se référer à l’article 6.05 de la CCNSA.

  • Absences indemnisées (congés payés, formation professionnelle, évènement familial, heures de délégation, dispense de préavis, complément indemnisation maladie…).

L’indemnisation des absences de toute nature est effectuée sur la base du salaire mensuel de référence calculé conformément aux dispositions de l’article 1-16 b) de la convention collective.

Il est égal à la moyenne des rémunérations correspondant aux mois de salaire complet compris dans la période des 12 mois écoulés, à l’exclusion des éventuelles libéralités ou autres gratifications bénévoles, ainsi que de toutes primes non mensuelles telles que primes de vacances, treizième mois…, lorsque leur montant n’est pas affecté par l’absence du salarié.

Les mois complets sont ceux qui comportent exclusivement des périodes de travail et/ou des périodes d’absences indemnisées sur la base du salaire brut réellement maintenu ou reconstitué.

Ce salaire mensuel de référence ne peut, en tout état de cause, être inférieur au minimum mensuel garanti applicable au cours du mois pendant lequel l’absence est intervenue.

  • Absences non indemnisées

La valeur d’une heure de travail est égale au quotient du salaire mensuel de référence (moyenne des rémunérations des 12 mois écoulés) par le nombre d’heures de travail prévues pour le mois considéré.

  • Pour les salariés au forfait jours : la valeur d’une journée de travail est égale à 1/22ème du salaire brut de référence (ou de 1/30ème de ce salaire net pour déterminer le montant de l’indemnité journalière complémentaire d’incapacité de travail prévue par le règlement de prévoyance).

Pour calculer la retenue sur salaire d’un salarié rémunéré par un fixe et des primes sur ventes, en cas d’absence non indemnisée, les fractions de 1/22e ou 1/30e s’appliquent à la partie fixe de la rémunération, et non au salaire mensuel de référence.

  • Règle du 10ème en cas de congés payés

L’indemnité est calculée soit sur la base de la rémunération que le salarié percevrait s’il n’était pas en congés, soit sur la base du 10ème de la rémunération totale perçue entre le 1er juin de l’année précédente et le 31 mai de l’année en cours (en excluant les primes versées ponctuellement comme le 13ème mois). C’est le mode de calcul le plus avantageux pour le salarié qui doit être retenu.

En cas de salaire variable constitué d’un fixe et de commissions, l’indemnité selon la règle du 10ème doit être comparée au salaire mensuel de référence décrit plus haut (absences indemnisées).

Lorsque l’indemnité retenue est calculée selon la règle du 10ème, le résultat couvre 30 jours ouvrables de congés payés.

Par exemple, pour un congé de 6 jours ouvrables, l’opération à effectuer est la suivante : rémunération annuelle / 10 x 6/30.

Retrouver dans la rubrique « liens utiles » un extrait de la convention collective sur les salaire